Bu yazıyı okumadan ITB’ye gitmeyin!

71 milyon kişinin hayatını kaybettiği 2. dünya savaşının bıraktığı maddi ve ruhsal yaraların henüz tam olarak geçmediği Alman bayraklı uçaklara uçuş yasağı konduğu bir tarihte - Rus, Fransız, Amerikan ve İngiliz askeri güçlerinin Berlin’i kontrol ve teftiş ettiği yıllarda sen kalk dünyanın bir numaralı turizm borsanın temelini at.

Acaba o zor ama umut dolu yıllarda „Dünya Turizm Borsasını ITB“yi kurarak Alman halkının üzerine yapışmış savaşın mental yaralarını sarmaya mı, halka yeni bir yaşam sevinci mi aşılamak istemişlerdi o vizyoner ilgili kişiler? Bilemem!

Zira karanlık savaş anılarından kurtulmak isteyen Almanlar güneş istikametine çıkan, açılan yolları hac yolu gibi görüyorlardı.

Evet ogün bugün Almanlar adeta güneşe tapıyor.

Bol güneşli büyük fotoğraf ve posterlerin ev ve iş yerlerinin duvarları süslediği, “Du bist mein Sonnenschein” - „sen benim güneş ışığımsın“ sözünün çok sıcak ve samimi bir kompliman ve iltifat olduğunu hatırlıyorum.

Capri Sonne, Bella Italia, Eviva Espana, Griechischer Wein Almanlar için terapik derinliği olan kutsal çağrışımlar vitrinleri süslüyordu. Seyahat acentaları eczane gibiydi, güneşe yolculuk herşeye, her derde iyi geliyordu. Genel kanı buydu.

Zaman hızla aktı gitti. Şimdi herşey değişti.

Dünya’daki bakir sahiller oteller ile doldu: ITB’de yıllar içinde dünyanın en büyük turizm borsası haline dönüştü.

200 bin ziyaretçi 185 ülkeden katılım ile her yıl kendi rekorunu kırar hale geldi.

Türkiye’nin katıldığı son 50 yılda kimler geldi kimler geçti bu fuardan; ben de 1978’den bu yana katılıyorum. Benim o yıllardan hatırladığım, bildiğim bir tek Kadir Uğur var aktif olarak halen ITB’ye Türk turizmcisi olarak gelen. Birileri yazabilse gerçek roman olur Türklerin 50 yıllık ITB macerası; bu arada bizim gibi 50 küsür yıldır bu topraklarda yaşayanlar içinde Almanya hem kültürel hem de yapısal olarak çok değişti. Değişmeyen sadece Almanların seyahat sevdası kaldı. Almanlar kendi deyimleri ile dünya tatil ve seyahat şampiyonu (Reiseweltmeister) mertebesine yükseldiler.

Dünya Turizminin Kabe’sine dönüşen ITB şimdi 180 ülkenin katılımı ve 200 binin üzerinde ziyaretçisi ile 4 günde koskoca Berlin’i 1 ay geçindirecek ekonomik katkıyı kente sağlıyor.

ITB’de her yıl yeni trendler/ önemli araştırmalar ve piyasaların en son durumunun sahnelendiği büyük bir canlı, hareketli, interaktif platform.

ITB gündemininin tümünü tek bir köşe yazına sıkıştırmak imkansız.

Ben bu yazımda sadece Alman pazarını irdelemek istiyorum.

Zira ülkemizde ilk turizm hareketini ilk ateşleyen güneş avcısı Almanlar olmuştu, şimdi ikinci kültür, sanat, gastronomi odaklı Ankara’daki yeni anlayış ile gerçekleştireceğimiz Türk turizminde yeni gelişim ve dönüşüm hareketininde ilk ateşleyicinin yine kültür/sanat/doğa/spor ve lezzet avcısı Almanların olacağına inanıyorum.

Almanya hakkında önemli bilgilere ve son verilere hızlıca bir bakalım. 40 yılda nereye geldik?

Bu arada bu yazının yegane amacının sizlere doğru bilgiler vererek sektörümüzün yeni ve doğru yapılanma sürecinde daha verimli tanıtım/pazarlama ve satış yetisini artırmak olduğunuda siz değerli dostlarıma yeniden söylemiş olayımki, sektörümüzde yeni ufuklar. Yeni ürünler, daha kazançlı segment ve piyasalar arayan genç meslektaşlarıma bir nebze katkıda bulunayım.

Alman turizm piyasasının ne kadar büyük bir pazar olduğunu aşağıda vereceğim rakamlar gözler önüne serecek: Her yıl en az yüzde iki büyüyen bir devasa en istikrarlı, en sürdürülebilir Pazar’dan bahsediyoruz.

81 milyon Alman en önemli destinasyon ların neredeyse tümüne nüfus kağıdı ile girebiliyor. Zaten bütün kapıları açan dünyanın en güçlü ikinci pasaportuna sahipler..

Almanya’da bu yıl ortalama 1200 avrodan 62 milyon tatil satılacak.

Alman tur operatörleri 37 Milyar Euro ciro hedefliyor. Bu cironun 23 milyar avrosu Seyahat acentalar (Reisebüro) üzerinden gerçekleşecek

Ayrıca tur operatörü kullanmadan direk, aracısız satış olarak ülkede uçak, tren ve otobüs biletleri ve otel rezervasyonları için 24 milyar avroluk ciro bekleniyor.

Bu rakamlara son yıllarda hızla artan online websitelerinin 8 milyar avroluk cirosunu eklediğimizde Almanya içi tatil ve seyahat satışları için hedeflenen 2019 cirosu 70 milyar avroya yaklaşıyor.

Almanya’dan dünyaya turistik tatil satışları zirve yaparken, aynı anda dünyadan da Almanya’ya da turist akını her yıl hızla artıyor 2019 yılında Almanya’ya gelen yabancılar 92 milyon geceleme ile rekor kırarak, toplamda yabancı turistlerin Almanya’da 43 Milyar Euro bırakacaklar.

Yani Alman turizm sektörü Tur, seyahat, Bilet, konaklama, kongre, spor vs tüm ürün ve satışlarda toplam 150 milyar avroluk bir pazar olarak karşımızda duruyor.

Alman turizminde istihdam da arttı.

Hemen her işletme, çalışan arıyor.

Alman iç turizmi son yıllarda zirveden inmek bilmiyor, Alman otelleri ve turizm işletmeleri 3 milyon kişiye istihdam sağlayarak ülkenin en çok eleman arayan sektörü durumuna geldi.

Peki Türkiyenin bu muhteşem cirodan aldığı pay ne kadar?

Otel, charter uçuşları, incoming, callcenter gibi tüm hizmetler için ülkemizdeki şirketlere Almanya’dan havale edilen fatura karşılığı meblağ sadece 3.2 Milyar Avro civarında..

Bu dev pazardan 2019 yılında Türk otelleri için 2.5 Milyar Euro, Türk kökenli charter uçak şirketleri içinde 700 Milyon Euro’luk bir ciro öngörülüyor.

Bunun 1.9 milyarı Antalya’ya, 400 milyonu Ege’ye, 100 milyonu Anadolu’daki hizmetlere ödenecek. Ne acıdır ki etnik pazarı çıkarırsak, sadece 60 Milyon Euro’luk bir ciro İstanbul otelleri için bekleniyor.

Antalya ve Ege sahillerinde 2.3 milyar avroluk cironun yüzde seksenini sadece 240 otel paylaşıyor, yüzde yirmilik bölümü diğer binin üzerinde otellere düzensiz bir şekilde yayılıyor.

Türk otellerinin yüzde 35’nin Almanya ciro payı yüzde onun altında.

Türkiye’deki Alman otelleri hariç Almanya cirosu yıl bazında yüzde kırkı geçen sadece 30 otel markası var.

Şimdi bu veriler ışığında - sektörümüzün kazandığı yeni anlayış ve hareket planı doğrultusunda bir değerlendirme yapalım:

1. Almanya’da son on yılda yalpalıyoruz. Almanya’dan gerçek bir büyüme yakalayamadık.

Son kırk yılda 81 bir milyon nüfusu olan Almanya’dan sadece 26 milyon Alman Türkiye’ye tatile geldi. Henüz 55 milyon Alman Türkiye’yi görmedi.

Almanyadan ülkemize tatil için gelenlerin yüzde doksanını Türk sahillerine ve otellerine tapan, her yıl iki kere yada en az iki yılda bir gelen müdavim müşterilerden, Türkiye’yi seven çok çocuklu ailelerden, özelikle sayısı son yıllarda hızlıca büyüyen Alman pasaportlu Rus, Türk, Arab, Afgan, Arnavut, Boşnak ve Kosovalılardan oluşuyor.

Oysa Alman pazarının derinlerinde çok farklı profilde ve segmentte müşteri blogları var. 10 - 15 tur operatörü üzerinden ulaşabileceğimiz müşteri grublarına aşağı yukarı zaten ulaştık:

Almanya’nın sosyal ve demografik yapısının oluşturduğu diğer münferit ve grub müşteri kaynaklarına 30 milyar ciroluk bölümü seyahat alışverişini bambaşka mecra ve ortamlarda gerçekleştiriyor

Zaten bakın last minute ve ucuz tatil satışlarında Alman Pazar’ı üst sınıra yaklaştı. Sadece düşük fiyat ve bol kickback ile müşteri üretebiliyor. Bu segmentte fiyat güdümlü zorlama artışlar kısmen iflaslarıda beraberinde geriyor. Bu yük yaşadık ve gördük.

Biz çıktığımız bu yeni yolda multichannel çok ve farklı kanal kullanarak başka segment ve bloklarda yeni Alman müşteri aramak durumundayız.

2. Almanya tatil anlayışının en yüksek çeşitliliğinin talep gördüğü bir Pazar.

.Tatlı su balıkçılığından, kuş izleme, kür bakım tatilinden tutunda her konuda kapalı grup turları gibi turizm ile ilgili aklınıza ne gelirse gelsin müşteri bulabileceğimiz bir kaynak pazar olmasına rağmen, sektörümüz ve bakanlığımız herşey dahil sahil otellerinin dışında Almanları diğer ürünlerimiz için kazanamadık.

3. Almanya kelimenin tam anlamı ile dernekler ve STK’lar ülkesi, her anlayış, her yaşam tarzı için binlerce dernekler var ve çok ciddi seyahat hareketliliğine sahipler.

4. Almanya yaşlılar ülkesine dönüşüyor. Sektör olarak kurumsal sunumlar ile 3. yaş grublarına yönelik yaklaşma çalışmalarımız çok cılız.

5. Yıl bazında etnik grublar hariç tüm termal otellerimize gelen Alman müşteri sayısı iki binin altında.

6. Genç Almanlar Türkiye’yi tercih etmiyorlar, genç turistler için modern hikayelerimiz yok, onlara heyecan verecek sanatsal anlatımlarımız yok, gençlerin dilini konuşan interaktif sunumlarımız yok.

7. Almanların sosyal yaşam alanlarına inemiyoruz. Şarap ve gourmet festivallerinde, spor etkinliklerinde, sosyetenin katıldığı geleneksel at yarışlarında, yüzbinlerin katıldığı aile ve gençlik etkinliklerde Türk Turizmi pek görünmüyor.

8. Almanlar karşılarında ürünü temsil eden, iyi anlatan, doğru sunan gerçek insan görmek istiyor. Almanya kişiliğe ve şahsiyete ve arkasında temsil ettiği ürüne çok önem veriyor.

Unutmayın bugünkü TUI’yi Dr. Tigges, Thomas Cook’u Josef Neckermann, Öger’i Vural Öger yarattı.

Almanlar marka olarak en çok RIU otellerinde tatil yapıyorlar, onunda arkasında RIU adında gerçek bir aile var.

Almanlar bu isimleri çok sevdi, güvendi ve büyüttü. Hala bu isimler büyük markadır, çok iyi anılır ve sevilirler.

Bu anlamda Almanya pazarında en kalıcı olarak ilerleyen başta Barut ve Çömertoğlu grupları var.

Alman pazarındaki son 20 yıldaki bıraktığımız kendi pazarlama ve satış izlerimize bakacak olursak sadece tek tip ürün üzerinden “Yoğunlaştırılmış Pazarlama“ uyguladığımızı görüyoruz…

Almanların hafızasına - tatil sevdalarının tam ortasına Türkiye olarak sadece sahil otellerini ve her şey dahil sistemini çok sert kazımışız.

Yani sadece tek tip ürün ile son 20 yıldır statik bir durumda Alman seyahat acentalarının vitrinlerde kalmışız, bir ürün/tanıtım/pazarlama karması oluşturamamışız.

Şimdi turizmci kültür ve turizm bakanı meslektaşımız Alman eğitimli Mehmet Ersoy ile Almanya pazarında ilk yeni yaklaşımların ayak seslerini duyuyoruz.

Ersoy’un rehberliğinde geniş sektörel atılım ile yoğunlaştırılmış pazarlamadan tüm Anadolu’yu kapsayan farklılaştırılmış pazarlamaya geçmemiz için Ankara önümüzü açıyor.